網絡監控
網絡監控軟件-中國民族企業的驕傲-華為任正非

    任正非簡介

    首先感謝大家,近一年比較辛苦。因為近一年市場比較難做,一是電信投資規模還沒有完全定下來,二是移動與聯通受國外股東的影響,可能建設投資會有所縮減。在這種情況下,國內市場出現一些暫時的困難,我們該怎么看待這個問題?我們認為:
    一、當前市場困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時刻
    那種在大規模收割莊稼的時候,我們的思想里面,不管是在工作方法上、營銷手段上還是對客戶需求的細分上,都沒有創造性思維,就是簡單地把收割機嘩嘩嘩開過去,一大堆割下來。過去,形勢好,莊稼割了一茬,又長一茬。沒有割上的也不急,反正還會長出來。現在,形勢不同了,莊稼一年只長一茬,割了就沒有了。你說大家會怎樣?國內市場現在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維,不能再用原來的老思想、老方法去看待問題。這樣的時候,我們認為各個口各個地方各個系統部,都應該發揮自己創造性思維,想想在你這個區里怎么實現市場的勝利。比如說北京提出120萬線的交換機可以撤掉,問我有什么政策,那市場部就得趕快拿出自己的策略與分析來。
    二、公司規模是未來運營商合作的基礎
    我認為很多東西已進入到一種理性狀態,這種理性狀態對我們有利還是有害?我認為市場走進理性狀態后對我們是有利而不是有害。原因是什么?運營商目前經營狀況不是太好,利潤不是太多了,會買什么呢?大家說:“那就買最便宜的東西!”我想如果你們家里裝修,至少不會這么做吧,否則你老婆就把你開除了。如果你們家裝修時說買最便宜的東西,你們家老婆是董事長,她是管投資的,她絕不認為你這種投資是有效的。反過來,她會認為必須發揮綜合投資效益,那么她選擇供應商時,就會更加趨于理智。我在拉美走了一圈,拉美市場應該說泡沫化比中國嚴重。主要是寬帶泡沫對他們拖累很大。現在所有這些大電信運營商找我談話,告訴我兩點:第一點,你不能放棄對窄帶系統的開發;第二點,他們不會去再找小公司合作。為什么呢?美國IT泡沫時候,許多小公司開發了新產品現在裝在網上,可現在倒閉了,沒有維護了,不可避免地被撤下來,給了我們空間。這時候,運營商選什么,是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個從ATM交換系統一直到接入服務器的合同,他們的副總裁親自把合同送到中國交給我,我感到很光榮。華為公司十幾年來,我沒有看到合同什么樣子,我終于看到了合同是什么樣子。因為他們下面的人來訪問中國以后,都對華為公司的評價很高,說華為公司可以持久生存。但是他們主管這個事情的副總裁,很不放心。他說他頭頂上的帽子是與這個合同連在一起的,所以要親自過來看一下。看完后,說要把合同給我,做為禮品給我。為什么運營商如此之謹慎,因為經濟在越來越走向困難的情況下之后,用戶不再選擇產品,用戶選擇公司。
    大家知道下個星期孫總就要到美國去,與AT&T進行結構性談判。當然AT&T財務狀況不是很好,銀行不大愿意借錢給他。這次,AT&T的美國銀行要到中國來,跟我們談談對它的方案和分析。
    美國是最少保守的國家。以前我們進入美國市場時,思想上老是擔心,我們小公司進入美國是否會受排擠。AT&T來了一個班子在公司進行測試,這個班子就告訴華為公司:“美國是最少保守的,誰的東西好就用誰的。”但是美國現在也變了,他不知一些小公司能生存多久,就不敢使用這些公司的設備。因此CISCO就占了很多便宜,這些小公司的出路就只有把自己賣給CISCO。美國小公司的出路,不是尋找自己建立市場的出路,因為這個成本實在是太高了,他們尋找的出路是怎么讓CISCO收購,然后打著CISCO的旗子賺個便宜。所以他們是以CISCO做互補性的開發和研究。所以美國也在變化,一個世界上最少保守的國家都發生了這么大的變化,說明這次IT泡沫對世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。
    有些員工老是埋怨華為公司修了二個漂亮樓,浪費。我們在給生產總部做核算時候,把玻璃幕墻拿下來,給市場部,算在市場的核算里,做為他們的經營成本進行核算。
    為什么,因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。因為,客戶來一看,說這個公司很漂亮,不象垮的樣子,把合同給他吧!所以說這個房子也是客戶掏錢建的,不是我們掏錢建的,這一點一定要明白。我們是為客戶服務嘛,客戶看了舒服,我們就為他建。因此,在這個階段,我們的思路就是使客戶對我們寄予一種安全感。這次我們在發展過程中,在上海要建立一個房子,市場部是少數派,據理力爭,最后把我們多數派說服了。修了一個美國AMBOY公司設計的上海研究所的基地,當然也包括市場部的辦公機構和展廳。這里面有一條走廊,有22米寬,35米高,650米長,我看里面可以起降五臺直升飛機了,可以在房子里面進行飛行表演了。市場部說五年以后要把客戶嚇一跳,把他們震撼住,把合同給我們。
    三、普遍客戶關系是我們差異化的競爭優勢
    創造一種合同來源的思維方式是多方面的,不要單純的就那一個棋眼。去年,我和一個部門接觸,我對他們很不高興,我發現他們工作有問題。他們把工作面縮小到針尖那么大,搞來搞去似乎決策的就那么一個人,處級干部,副總裁級干部什么的都不考慮了。這是戰略性、結構性的錯誤,所以那時我就提出要搞好普遍客戶關系。
    我認為普遍客戶關系,華為公司在近一、二年進展情況是很好的。小公司只搞一個二個關系,最關鍵的關系,成本最低。但是現在決定事情的時候,也是要大家討論的,大家的意見也不可能逆水行舟。中國現在的政治環境下,誰敢逆水行舟?即使本來自己是問心無愧的事情,也不敢逆水行舟,就包括我。我在華為公司這么長時間,問題討論不出來就下次再討論。我心里怎么想的,嘴上也不說。最后大家說的和我想的一樣,我就說也贊成這個方案,最后是大家的。現在的決策體系,個人霸道的決策已經不存在了,這個環境不存在了。想不想都得開個會,開會后,周邊環境都會有很大的影響。我們有二百多個地區經營部。有人說撤消了可以降低很多成本,反正他們手里也沒合同,我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級都貼近客戶,分擔客戶的憂愁,客戶就給了我們一票。這一票,那一票,加起來就好多票,最后,即使最關鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然,我們最關鍵的一票同樣也要搞好關系。這就是我們與小公司的區別、做法是不一樣的。小公司就是很勢利。我在拉美時,與胡厚昆談話,胡厚昆講到了拉美市場拒絕機會主義。有合同,呼啦啦就來了,沒合同,呼呼呼就走了。我認為他們的關系是不鞏固的,至少普遍客戶關系不鞏固。
    四、活下來是我們真正的出路
    當市場出現困難時,我們怎么在市場上產生一種能保持我們非常好的形象,給人增強信心,是很重要的。好多人打電話跟我說合同少了,去年一做就二個億,今年一做二千萬的合同都沒有了,難做了。其實,難做以后才方顯英雄本色呀。好做,人人都好做。難做的時候,你多做一個合同,別人就少一個。就象下圍棋,我們多了一個氣眼,別人就少了一個氣眼。就是多一口氣嘛。市場競爭,我們講多留點給別人,首先我們得自己先活下來,如果我們自己也活不下來,按市場法則本身就是優勝劣汰。國際上的市場競爭法則不是計劃法則,是優勝劣汰,客戶也是賺貧愛富的,銀行也是嫌貧愛富的。富人誰想到貸款,銀行抓住你,窮人見死都不救。因為救死扶傷是民政部門的事,不應該由銀行來承擔對社會的救死扶傷問題,也不能依靠我們這樣的先進企業。我們交納稅收,由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。兄弟公司之間競爭的時候,我們要爭取更大的市場份額和合同金額,這才是我們真實的出路。
    五、海外市場已呈現勝利的曙光
    我們現在要有精神準備,要振奮起精神來。海外情況非常地好。今年獨聯體地區部、亞太地區部會在上半年開始有規模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內銷,國內銷售低于出口。當然國內是因為萎縮了一點,但是出口也漲得太猛了一點,與去年同期增長了357%。今年下半年后,我們認為中東、北非地區部要起來。昨天走在馬路上,聽了東太平洋地區部的的匯報,今年也要銷售7000多萬美金,在發達地區,發達國家。發達地區歐洲地區部我還沒聽匯報。去年匯報比較保守的今年也起來了,我想明年南美地區部也要起來,南美地區現在在做什么呢?到處在測試,到處在開實驗局,這就是市場開始走向新的培育的跡象。
    中東北非地區今年夏天可能起來。9.11后,常征坐不住了,本在公司還能工作半年,坐不住了,要回北美去。我對他說,9.11后大家不想做飛機,開起會來,會議電視肯定就有市場,美國我想幾十億美金左右的市場可能還是存在的。我們的產品還是有一定競爭性。最近孫總去訪問了中東北非地區,中東北非地區在9.11后,伊斯蘭與基督教鬧了點矛盾,佛教撈了便宜。因為佛教沒去摻和,所以撈點便宜。以前中東是向西看,現在是向東看,東一看,就看到我們的交換機,看到我們的傳輸。所以說,我們在國內,為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人,而我們在國外,一個2000萬的項目還分配不了一個人,一個人同時得管好幾個項目。我認為今年中東北非地區會起來,去年銷到幾千萬,今年應該有相當大規模的起來。出口的利潤還是很好的。智能網國內6塊一線,國外15美金到40美金一線。還是要出口。我認為有必要動員大家,至少動員在座的部下,要輸出一些到海外去,海外的進步是很大的。當時出來時,一些人認為公司不要我們了,把我扔出來了,出來幾年一看,感覺在海外的鍛煉很大的,進步很快,成長很快。這是客觀事實。新的一年里,我們還會繼續遇到困難,其實越困難時我們越有希望,也有光明的時候。因為我們自己內部的管理比較好,各種規章制度的建立也比較好。發生市場波折時,我們是最可能成存活下來的公司,只要我們最有可能存活下來,別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時,我們有二個原則,我們應該吸納別的公司的好的員工,給他們以成長、出路的機會。所以市場部的員工心胸要開闊,能包納很多優秀員工進來;同時,在座的及你們的部下,要選派一些好的到海外去。加強對中東及好多國家的增兵,增加能量。大家要有新思維、新方法和創造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。

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